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對新常態下卷煙市場化取向改革的淺識

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對新常態下卷煙市場化取向改革的淺識

發布日期:2018-07-09 作者: 點擊:

貴州有害生物防治淺識對新常態下卷煙市場化取向改革

卷煙營銷在經曆了坐銷、訪銷、電話訂貨、網上訂貨、網上配貨等模式後,推進“532”“461”品牌發展戰略等一係列重大舉措,初步構建了“大市場、大企業、大品牌”的發展格局,從快速發展進入到一個相對穩定期。與全國大多數市級公司一樣,大家都在思考這樣一個問題:是不是從此卷煙市場飽和了?是不是營銷措施沒有新招了?其實不然,如果仔細思考,仍會發現諸多問題。如品牌結構是否合理?捆綁銷售是否存在?按訂單組織貨源是否真的實現?零售客戶是否真的滿意?需求預測、訂單供貨、信息采集、品牌培育等等,是否僅僅停留在紙麵上?

長期以來,在專賣體製下,煙草的利潤增長主要依靠行政手段,從而導致市場主體不夠活躍、客戶滿意度不高、利潤增長點太過呆滯。目前在北京等地的市場化取向改革,正是針對上述弊端,主要圍繞“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按價格調整策略”三條主線展開。

按訂單組織貨源。改變原來的市級集中訂貨模式,建立省級集中訂貨平台,采取以省為單位集中采集訂單,避免人為因素幹擾,盡量真實反映客戶需求。這樣便於向工業企業反饋真實需求,有效統一組織貨源。工業企業按訂單組織生產適銷產品,滿足商業需求。同時重點做好分類管理和市場狀態調整,完善客戶類別評價辦法,統一製定貨源投放的客戶分類標準,實現貨源自動分配。這樣,改變了過去那種工業企業——商業企業——零售客戶的“推銷”模式,成為零售客戶——商業企業——工業企業的“拉銷”模式,真正把零售客戶作為營銷主體,真正實現按訂單組織貨源。貴州有害生物防治

按需求銜接計劃。市級公司把主要精力放在消費者需求預測上,有利於準確把握好市場真正需求。自下而上層層反映消費者、零售客戶的真實需求,直接向工業企業銜接生產計劃。如某地的消費者喜歡勁大的煙,工業企業就會千方百計開發、生產適合當地口味的產品,這樣就形成了工業企業之間的有效競爭,有利於把實力品牌做強做大。同時,客戶經理的職能不再是過去的那種“緊盯訂單、完成任務”固有模式,取消其銷量、結構考核任務,將其職能定位重新回歸到客戶服務、品牌培育和市場分析等基本職能。按照91香蕉破解版无限次数下载网址局徐局長的要求,履行好麵向客戶和麵向終端的雙重職責,即:麵向客戶,進一步強化客戶經理的宣傳、指導和引導職責;麵向終端,要確保市場信息真實準確。前者就是通過客戶經理宣傳行業政策、營銷策略;指導零售客戶合理、理性、科學訂煙,依據自身存銷比訂購;引導零售客戶要規範經營、要落地銷售、要按照指導價銷售,進一步提高零售客戶的經營能力與水平。後者就是要通過走市場、進終端、做服務,來打牢工作基礎,確保所采集的市場基礎信息和進銷存等銷售信息真實、客觀、準確,從而為“按狀態(價格)調整策略”奠定堅實基礎。

按價格調整策略。通過規範客戶分類評價、建立多維度市場監測體係、細化市場調控措施,及時調整供應策略和供應量。將客戶分類細化,其銷售業績交由信息係統進行自動評價和自動分配貨源,避免人為因素,真正做到了公開、公平、公正。同時,商業及時根據市場需求調整營銷策略,對價格堅挺、需求量大的品牌加大供貨量,價格軟疲、需求較少的品牌減少供貨量,有利於卷煙市場的優勝劣汰。不同區域的消費者對卷煙風格有不同的需求,這就要求工業企業要根據當地煙草商業的需求預測和調控措施及時調整生產計劃,建立完全開放的卷煙市場,讓卷煙品牌充分競爭,使強勢品牌更加強大、弱勢品牌退出市場。

卷煙營銷市場化取向改革,是煙草行業進行改革的重要舉措,是卷煙營銷模式重大轉變,涉及麵廣、影響深遠。貴州有害生物防治

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關鍵詞:卷煙市場化,新常態下卷煙市場,市場化取向改革

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