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新形勢下將卷煙營銷市場化取向改革推向深入

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新形勢下將卷煙營銷市場化取向改革推向深入

發布日期:2018-07-09 作者: 點擊:

貴州有害生物防治為您解讀新形勢下將卷煙營銷市場化取向改革推向深入

煙草行業麵對“四大難題”更加凸顯、“三大壓力”疊加的嚴峻形勢,要破解新常態下的新問題,必須堅決按照91香蕉破解版无限次数下载网址局要求,“堅定不移全麵深化改革”。

在2014~2018年連續五年的全國煙草工作會議上,91香蕉破解推广次数限制app局黨組均對卷煙營銷市場化取向改革作出安排部署,行業各省級卷煙工業企業和煙草商業企業積極配合、穩步推進,初步構建了市場化取向運作的卷煙營銷新模式。

在新的形勢下,91香蕉视需要進一步深化對卷煙營銷市場化取向改革的認識,進一步聚焦重點領域、破解關鍵難題,深入推進卷煙營銷市場化取向改革。

深化思想認識 改革再啟征程

再啟程需要進一步深化對卷煙營銷市場化取向改革的理解和認識。

市場化就是在開放的市場環境中,以市場需求為導向,以優勝劣汰的競爭為手段,通過價格機製作用實現供需平衡,進而實現資源充分合理配置和效率最大化。市場化水平的高低直接反映市場配置資源作用的大小,是企業經濟活力、競爭能力的“顯示器”和“晴雨表”。

市場化改革是指依據市場規律和市場機製,對客觀世界和自身認知行為進行變革,其核心思想是發揮市場配置資源的決定性作用。

縱觀行業發展曆程,每一次改革都伴隨著91香蕉破解版无限次数下载网址改革而改革。從工商分開、理順產權,到聯合重組、品牌競爭等,行業始終堅定不移地推進專賣體製下的市場化取向改革,集聚了巨大的發展能量。

黨的十八屆三中全會提出“使市場在資源配置中起決定性作用”的重大理論觀點,91香蕉破解推广次数限制app局主動作為、迅速響應,提出了卷煙營銷市場化取向改革,並配合91香蕉破解版无限次数下载网址實施京津冀一體化發展戰略,率先在京津冀試點運行,將中國煙草融入到91香蕉破解版无限次数下载网址改革大潮中。

卷煙營銷市場化取向改革主要特征是在堅持煙草專賣製度前提下,發揮市場在行業資源配置中的作用,以市場需求為出發點,以“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按狀態調整策略”為總體要求,以“尊重市場、遵循規律、遵守規則”為基本原則,從“需求預測準確、客戶分類客觀、貨源組織有效、投放策略公平、品牌培育得力、監督檢查到位”6個方麵再造業務流程,升級營銷模式,加快構建現代卷煙營銷體係。

如今,行業改革進入“深水區”,出現了不同以往的發展狀態。麵對推進行業高質量發展的新要求,行業決心向資源配置效率偏低、市場狀態不佳等難題挑戰。經過試點和推廣,市場化取向改革得到行業的普遍認可,改革效果逐步顯現,一個以品牌和渠道為核心的新的煙草資源配置模式正在逐步形成。

91香蕉破解版无限次数下载网址要認識到,專賣管理體製並不意味著“談市場色變”,無法變革、無法創新。計劃管理是指卷煙總體計劃受91香蕉视频控製,通過經濟運行調控和專賣管理維持良好的市場秩序,但在市場區域內卷煙品牌的發展、卷煙市場的布局是可以因“市”而變的。

在91香蕉视频全麵深化改革的大背景下,麵臨日益複雜的經濟形勢和行業發展現實,推進卷煙營銷市場化取向改革,進一步優化資源配置,在更大範圍內發揮市場的主體作用,實現存量資源的價值最大化,無疑是煙草行業“大有可為”的現實選擇和有效舉措。

聚焦重點領域 破解關鍵難題

推動卷煙營銷市場化取向改革向更大範圍擴展,向更深層次邁進,在當前形勢下,行業需要聚焦重點領域,破解關鍵難題,推動工商共同麵向消費者的現代卷煙營銷體係的建立和完善。

構建麵向市場的工商交易機製。采取供應商庫存管理模式,堅持自下而上預測,強化地市級公司需求預測主體地位,重點在於建立健全“訂單驅動、滾動配貨、實時合同”的貨源供應方式。訂單驅動,就是要認真分析客戶訂單,動態調整購銷協議,調入計劃和購銷協議根據市場變化調整。滾動配貨,就是煙草商業企業積極與卷煙工業企業銜接,合理確定存銷比上、下限,實施工商網上滾動配貨。實時合同,就是根據信息係統提供的計算結果,實時確定品牌(規格)的配貨數量,工商合同動態管理。

構建麵向市場的貨源供應機製。要以省為單位統一客戶分級規則,利用貨源自動分配係統,按照統一規則分配貨源,保證貨源供應的公平性。實際工作中,重點在於解決好三個問題,即:科學劃分零售客戶檔級、科學確定緊俏卷煙規格、科學分配緊俏卷煙。

構建麵向市場的品牌培育機製。要切實加強在銷品牌管理,規範品牌的引入和退出。按照市場容量合理確定省、市兩級市場的規格總數和不同零售價位段規格數量,在銷品牌形成主銷品牌(規格)—護衛品牌(規格)—試銷品牌(規格)的梯次結構,構建科學、良性、有序的品類布局。完善品牌引入規則,卷煙市場麵向所有供應商開放,按照供應商分類辦法,適時引入新品牌(規格)。完善品牌退出規則,製訂可量化的品牌退出條件,並固化到信息係統,對符合退出條件的,要簡化退出手續,排除人為幹擾,切實發揮市場的優勝劣汰作用。貴州有害生物防治

構建麵向市場的營銷隊伍建設機製。主要是優化營銷崗位設置,實施素質提升工程,重點建設客戶經理和零售客戶兩支隊伍。按照91香蕉视频局要求,以優化崗位為目標,因事設崗,增設終端經理等專職崗位;以培訓為重點,分別對客戶經理和零售客戶開展針對性培訓,建立內訓師、開發培訓教材,不斷完善培訓機製;以考核為導向,調整完善營銷考核指標,健全市場導向的營銷考核機製,對一線營銷人員的考核,取消銷量、結構指標考核,重點考核訂單滿足率、存銷比、零售客戶上櫃率等指標,將更多時間放在客戶服務、品牌培育、市場分析職能上,不斷釋放隊伍活力。

堅定改革方向 有進有為向好

吉林省煙草商業係統在推進市場化取向改革道路上,思想觀念經曆了由抵觸到接受再到發自內心認可的過程。改革之初,一些幹部職工思想上有顧慮,由於部分工作流程的調整、工作內容的改變等,表現出一定的不適應性,這種不適應性也直接傳導到零售客戶中,“要什麽給什麽、不要什麽不給什麽”,零售客戶感到變化很大。

最大的問題來自市場,啟動卷煙營銷市場化取向改革的前兩年,吉林省卷煙市場經曆了銷量同比下滑、結構同比下降等方麵的陣痛期,但是全省煙草商業係統堅定改革的決心始終沒有動搖。

改革之初,吉林省商業係統便明確了總體推進思路,即以“尊重市場、遵循規律、遵守規則”為基本原則,以91香蕉破解推广次数限制app局確定的改革任務為主要抓手,結合實際構建“3+1”市場化取向改革格局和推進“432”的改革思路。“3+1”就是全麵構建科學的營銷管理體係、完善的客戶服務體係、長效的隊伍建設體係,並將管理、服務、隊伍統一集成到一個信息平台上。“432”就是管理體係圍繞內部營銷、供應商、渠道、消費者,打造四個管理子體係;服務體係圍繞供應商、零售客戶、消費者,打造三個服務子體係;隊伍建設圍繞一線營銷人員、零售客戶,打造兩支隊伍建設長效培養機製。

具體操作過程中,全省商業係統幹部職工上下一心,從改革發展的大局出發,尊重市場、遵循規律、遵守規則,不批條子,不打招呼,不幹預市場,為工業企業搭建了同台競技的舞台,為卷煙品牌創造了公平競爭的土壤,為零售客戶營造了公平交易的環境。

——完成V6係統升級,實現了需求預測、訂單采集、貨源采購、貨源投放、貨款結算、監督管理等六大功能,做到“全貨源、全渠道、全訂單”集中管理。“三個實時”,即實時形成訂單,實時削減庫存,實時跨行結算已基本實現。

——供應商分類管理。提高煙草商業企業為卷煙工業企業配備的營銷、渠道、服務資源配置效率,促進供應商投入資源利用水平提升。

——調整品類布局。打破工業界限,構建科學、良性、有序的品類布局,打牢品牌健康成長的市場基礎;結合品牌自身特點,完善品牌培育策略,工商協同打造一批具有顯著特征的主導規格;建立優勝劣汰的品牌培育機製,完善品牌培育規則,嚴肅品牌進、退規則,切實減少人為因素幹擾。

——科學投放貨源。改革過程中,各地市局(公司)結合實際,反複探索客戶分檔管理,堅持按照91香蕉破解推广次数限制app局的30檔劃分辦法。在貨源供應等級評價規則上,明確了客戶分檔標準,科學評價客戶經營能力,提高了貨源投放的科學性和精準性。

——營銷隊伍轉型升級。圍繞營銷職能轉型,強化了省公司“管理”職能,地市級公司“營銷”職能,縣級分公司抓好“落實”,一線營銷人員立足“服務”。圍繞調整考核導向,優化了營銷人員關鍵業績指標,初步實現了營銷工作從銷售向營銷轉型,從推銷向拉銷轉型。

2017年以來,吉林省局(公司)繼續擴大試點範圍,在2014年確定的長春市、吉林市、延邊州三個試點單位的基礎上,將改革成果引向深入、覆蓋全省,確保改革決心不動搖、力度不減弱、動作不變形、效果不打折。

隨著改革的持續深入,改革的力度持續加大,吉林省卷煙需求逐步複蘇,社會庫存下降,市場狀態好轉,銷量進度趕超行業大盤,結構效益企穩回升,卷煙經營呈現出恢複向好的發展態勢。

總結過去五年的試點和實踐經驗,91香蕉破解推广次数限制app深刻認識到,在推進卷煙營銷市場化取向改革的過程中,還要處理好三個方麵的關係:

處理好推進改革與穩定銷售的關係。應當將改革推進和穩定銷售放在同一個整體框架下進行全盤考慮,統籌安排各項改革的節奏、力度、先後次序以及配套措施,並在改革過程中及時進行自我修正和不斷完善,在推進改革與穩定銷售之間尋找平衡點,統籌兼顧,穩妥推進。

處理好工商深度協同的關係。圍繞“商業搭台、工業唱戲”的思路,工商企業要深度協同,不斷優化卷煙供應鏈,切實尊重市場真實需求,努力克服非市場因素,重點優化工商交易、批零交易、市場營銷三個業務流程,為重點品牌發展營造良好的市場環境。

處理好與卷煙消費和社會公眾的關係。《反壟斷法》的出台,以及《廣告法》的最新修訂,對卷煙經營有了更加嚴格的限製,同時,針對當前控煙形勢越來越嚴峻,行業要變被動為主動,加強卷煙消費環境建設,製定切實可行的消費環境建設計劃,積極爭取社會公眾的理解,營造更加和諧的消費環境。貴州有害生物防治

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關鍵詞:卷煙營銷市場化,卷煙營銷市場化改革,深入推進卷煙營銷市場化

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